Sie kennen Ihr Geschäft und wir kennen die Strategie.
Wie setzt sich Ihr Markt zusammen und welche Marktanteile können Sie erreichen?
Gemeinsam werden wir Ihre Chancen ausloten und die Marktreserven analysieren.
Bitte differenzieren Sie hier nicht zwischen Neu- und Gebrauchtwagen. Teilen Sie einfach die gesamten Brutto-Erträge im Fahrzeughandel durch die verkauften Stückzahlen.
Sie ziehen vom Verkaufspreis den Einkaufspreis des Fahrzeuges ab und die Aufwendungen für die Instandsetzung und Auslieferung, sowie die kostenlosen Zugaben.
In Deutschland werden jedes Jahr etwa 3-Mio. NW und 7-Mio. GW verkauft, gesamt also 10-Mio. Fahrzeuge. Das sind bei einem Pkw-Bestand von etwa 45-Mio. etwas mehr als 20%. Somit kauft der Deutsche alle 5-Jahre ein anderes Auto.
Nun zu Ihrem Unternehmen: Wenn Sie 1.000 Kundenfahrzeuge im Service betreuen und im Jahr 200 Fahrzeuge verkaufen (NW & GW zusammen), so haben Sie einen durchschnittlichen Kaufintervall von 5! Das heißt, Ihre Kunden kaufen alle 5-Jahre ein anderes Fahrzeug (NW oder GW).
Wenn Sie pro verkauftem Fahrzeug eine Marge von € 1.000,- erreichen – und im Schnitt Ihr Kunde alle 5-Jahre kauft – dann errechnet sich ein jährlicher Durchschnitts-Ertrag von € 200,- (1.000 : 5) = 200,-
Stunden:Nachdem das System die produktiven Werkstatt-Stunden errechnet hat, geben Sie diese hier ein.
In diesem Beispiel 11.000 Stunden.
Dieser wird automatisch vom System berechnet.
Nachdem Sie Ihre Eigenanteile und Zusatzverkäufe im Fahrzeughandel eingegeben haben, berechnet das System die Gesamtverkaufszahl an Fahrzeugen.
Diese Zahl geben Sie hier ein. Im Beispiel sind das 493 Fahrzeuge.
Hier geben Sie den zu erwartenden Umsatz ein. Sie können die Bezeichnung “Umsatz” mit der Bezeichnung “Brutto-Ertrag” überschreiben und geben in diesem Falle den erreichten Brutto-Ertrag bei “Menge” ein!
Nun haben Sie es geschafft und Sie wissen ganz genau, wie Sie kalkulieren müssen, um in jedem Profit-Center Gewinne zu erwirtschaften!
Die aktuelle Kaufrate an Pkw/Kombi in Deutschland vom Fahrzeugbestand beträgt:
Bei Neuwagen 7% Kaufrate vom Fahrzeugbestand.
Bei Gebrauchtwagen 16% vom Fahrzeugbestand.
Fahrzeugbestand: 45 Millionen Pkw/Kombi
Neuwagenverkäufe 3,21 Mio. das sind 7,1% vom Bestand
Gebrauchtwagen-Besitzumschreibungen 7,33 Mio. das sind 16,3 % vom Bestand
Neuwagen: angenommen, Sie würden von allen Neuwagen, die Ihre Stammkunden jedes Jahr kaufen, 1/4 selbst verkaufen können, so geben Sie 25% beim Eigenanteil ein.
Gebrauchtwagen: wenn Sie die Hälfte der GW, die Ihre Kunden jedes Jahr kaufen, selbst an Ihre Kunden liefern, geben Sie hier 50% Eigenanteil ein.
Hier geben Sie die Anzahl an Neu- und Gebrauchtwagen ein, die Sie zusätzlich verkaufen. und zwar Fahrzeug-Verkäufe an nicht Service-betreute Kunden, also an Autofahrer, die bisher keine Kunden in Ihrer Werkstatt waren.
Bezahlte Abwesenheit:
In aller Regel ist die bezahlte Abwesenheit eines Mitarbeiters 20%, für Urlaub, Krankheit, Schulung usw.
Unproduktive Anwesenheit:
diese beträgt im Schnitt 8%, für Leerlauf, Nacharbeit, Wartezeit, Rüstzeit etc.Produktive Zeit:
somit ergibt sich eine Produktivzeit von 72% für die Werkstatt-Mitarbeiter.
Bitte nicht vergessen, Ihren durchschnittlich erreichten Verrechnungssatz pro Stunde einzugeben.
In diesem Beispiel sind es 75.0 Euro pro Stunde! Hier geben Sie Ihren individuellen Satz ein. Ansonsten wird bei den Werten vom System der Teileumsatz nicht errechnet.
Faktor Teile zu Lohn: in aller Regel verrechnen Sie mehr für Ersatzteile und Zubehör als für die Löhne.
Angenommen Sie hätten im Jahr einen Ersatzteileumsatz von 960.000,- Euro und einen Lohnerlös von 800.000,- Euro, dann ergibt sich ein Teileerlös von 1,2 mal dem Lohnerlös.
Die Marge ist der Brutto-Ertrag, den Sie im Teilegeschäft erwirtschaften. Teileumsatz abzüglich Wareneinsatz ist der Brutto-Ertrag. Zum Beispiel Umsatz € 100,- abzüglich Einkaufspreis € 70,. ist ein Ertrag von € 30,- und damit 30%.
Dies ist auch der durchschnittliche Branchen-Wert in Deutschland.
In Bayern und Baden-Württemberg wechselt das Lehrjahr im Monat September. In den meisten anderen Bundesländern schon im August. In diesem Falle die 9 mit der 8 überschreiben bitte.
Das Lehrzeitende im 4. Lehrjahr kann ebenfalls überschrieben werden, wenn nötig.
Bitte hier die aktiv betreuten Kundenfahrzeuge eingeben. Das sind in aller Regel solche Fahrzeuge, deren letzter Werkstattkontakt innerhalb der letzten 18-Monate stattgefunden hat.
Zunächst geht es darum, die durchschnittlichen Stunden, die pro Fahrzeug im Jahr anfallen zu ermitteln und dann einzugeben.
In aller Regel kommt ein Kundenfahrzeug im Schnitt 2-mal im Jahr in die Werkstatt.
Wenn nun pro Werkstattbesuch (Durchgang) 1,5-Stunden abgerechnet werden,
ergibt das (2 x 1,5) = 3-Stunden pro Fahrzeug im Jahr! In diesem Falle bitte 3-Stunden eingeben!
Alternativ teilen Sie einfach die verkauften Stunden durch die Werkstatt-Durchgänge. Z.B. 6.000 Std./4.000 Durchgänge = 1,5 Std./Durchgang
Hier errechnen Sie den durchschnittlichen Stundensatz der sich ergibt.
Zum Beispiel ergibt ein Lohnerlös von € 300.000,- bei 4.000 verkauften Stunden, einen durchschnittlichen Stundensatz von € 75,-
Im Durchschnitt errechnet sich pro Kundenfahrzeug und Jahr 1-Karosseriestunde. Wieso?
Weil im Durchschnitt pro Karosserieschaden etwa 10-Stunden aufgewendet werden und etwa 10% der Deutschen jedes Jahr einen Unfallschaden haben.
Analog zur Karosseriereparatur:
Im Durchschnitt errechnet sich pro Kundenfahrzeug und Jahr 0,5-Lackstunde. Wieso?
Weil im Durchschnitt pro Lackschaden etwa 5-Stunden aufgewendet werden und etwa 10% der Deutschen jedes Jahr einen Unfallschaden haben.
Wenn Sie Lackreparaturen in Fremdleistung durch eine Lackiererei ausführen lassen, so sollten Sie in aller Regel 30% Marge dabei erreichen.
In diesem Beispiel sind es 1.500.000! Diesen Kostenbetrag geben Sie als erstes ein.
Diese können Sie aus Ihrer BWA oder Bilanz entnehmen. Es geht dabei um alle Kosten für das gesamte Unternehmen.
Sowohl alle Personalkosten (inkl. Geschäftsführung und Verwaltung), als auch die Raumkosten, Energie, Fahrzeugkosten, Finanzkosten usw. und die Abschreibung nicht vergessen.
Verteilen Sie diese Gesamtkosten prozentual auf die einzelnen Profitcenter wie Werkstatt – Teiledienst – Fahzeughandel und evtl. Sonstige Abteilung, wenn vorhanden.
Es geht dabei um eine pauschale Umlage nach dem Verursacherprinzip.
Dabei ist es nicht so entscheidend, dass auf den einzelnen Prozentpunkt genau die jeweils anteiligen Kosten bekannt sind und verteilt werden, es geht vielmehr darum alle Kosten zu 100% auf die Abteilungen zu verteilen.
Wenn Sie feststellen, dass in einer Abteilung die Kosten nicht erwirtschaftet werden können, kann man immer noch bei der Kostenverteilung ins Detail gehen.
Das heißt, wie viele Stunden/AW werden abgerechnet in Prozent zu einem Mechatroniker, der bei 100% 1.500 Produktiv-Stunden im Jahr leistet. (Bei der 40-Stunden-Woche).
Die Produktivität der Azubis haben wir nach unseren Erfahrungswerten vorgegeben.
Bitte denken Sie daran, dass ein Azubi im 1. Lehrjahr zwar 0,0% Produktivität erreicht, dass er aber im August oder September in das 2. Lehrjahr wechselt und dann produktiv ist. In diesem Fall zu 30%!
 |  |  |  |  |
6,9% | 7,6% | 7,4% | 9,4% | 10,4% |
 |  |  | ||
0,6% | 21,6% | Total 63,9% |
Immer wieder wird behauptet, dass wir unsere Verrechnungssätze pro Werkstattstunde oder AW deutlich sichtbar für den Kunden auszuhängen hätten.
Aber stimmt das wirklich oder gibt es eine Möglichkeit, dies eleganter und für den Kunden akzeptabler zu lösen?
Wenn wir uns vorstellen, dass ein Kunde kommt, der Handwerker ist und in der Stunde 15 € verdient und nun unsere Stunden-Verrechnungssätze von 75 € oder mehr zur Kenntnis nehmen muss, so können wir uns vorstellen wie er sich fühlt, wenn er nachrechnet, dass er 5 Stunden arbeiten muss, um sich 1 Stunde bei uns leisten zu können.
Aber nicht nur das, auch im regionalen Wettbewerb im Markt brauchen wir eine bessere Lösung, um überhaupt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Aber warum?
Ja, weil zum Beispiel irgendeine Werkstatt die Stunde für 59 € offeriert und wir damit mit unseren Verrechnungssätzen als „Apotheke“ abgestempelt werden.
Wichtiger Hinweis:In aller Regel ist es so, dass der Ersatzteile- und Zubehör-Erlös etwa 120% bis 160% des Lohnerlöses erreicht.
Deshalb sollten Sie einmal aus Ihrer BWA die Teileerlöse (Umsätze) zu den Lohnerlösen ins Verhältnis setzen.
Angenommen, Sie hätten € 360.000,- Teile-Erlöse und € 300.000,- Lohnerlöse, so wäre der Teile-Erlös 120% vom Lohnerlös.
Somit das 1,2-fache des Lohnerlöses. Bitte geben Sie in diesem Falle den Faktor 1,2 ein!
Die Marge im Teilegeschäft beträgt im Schnitt 30%. Das heißt, dass sich ein Brutto-Ertrag von 30% ergibt.
Sie können das selbst leicht rechnen, wenn Sie aus Ihrer BWA die Brutto-Erträge im Teile- und Zubehörgeschäft durch die Erlöse teilen.
Zum Beispiel: € 108.000,- Brutto-Ertrag bei € 360.000,- Erlösen ergibt eine Marge von 30%!
(108.000 x 100 : 360.000) = 30%
 |  |  |  |  |
0,6% | 0,2% | 0,9% | 2,1% | 0,1% |
 |  |  |  |  |
1,2% | 0,2% | 0,1% | 2,1% | 3,9% |
 |  |  |  | |
0,9% | 0,9% | 1,0% | Total 14,2% |
 |  |  |  |  |
0,2% | 1,1% | 1,9% | 1,0% | 1,9% |
 |  |  |  | |
0,3% | 1,0% | 3,0% | Total 10,4% |
 |  |  |
0,3% | 2,5% | 0,1% |
 | ||
Total 2,9% |
 |  |  |
1,8% | 2,7% | 4,1% |
 | ||
Total 8,6% |
Die gesamte Betrachtung bezieht sich auf die Fahrzeuge im Bestand, nicht auf die aktuellen Zulassungs-Anteile.
Die Marktanteile in der Service-Betreuung der einzelnen Marktteilnehmer wie Fabrikatshandel, freie Werkstätten und Sonstige verteilen sich dabei so, wie in der Grafik angegeben.
Somit hat der freie Automobilmarkt mittlerweile einen Marktanteil von beinahe 40% erreicht. Eine enorme Leistung.
Wenn Sie heute eine Marke vertreten, die vielleicht 2% Marktanteil erreicht, so sind Sie damit nicht mehr zukunftsfähig.
Warum? Rechnen Sie mit: bei 50.000 Einwohner und einem Pkw-Bestand von 25.000 Fahrzeugen, ergeben sich bei 2% Marktanteil lediglich 500 Fahrzeuge der eigenen Marke.
Wenn Sie davon den üblichen Anteil von 52% als Fabrikatshändler erreichen, können Sie 250 Stammkundenfahrzeuge betreuen.
Damit sind Sie nicht zukunftsfähig.
Deswegen sollten Sie sich strategisch neu ausrichten und die Chancen des freien Automobilmarktes aktiv wahrnehmen. Hier können Sie trotz eventuell aktiver Wettbewerber in jedem Falle mindestens 10% des Gesamtmarktes erreichen.
Anteil Fabrikatshandel 52% | Anteil freier Markt 39% | Ihr Anteil vom freien Markt 1/3 – das sind mindestens 10% des Gesamtmarktes.
Auf geht’s, pack mas, wir helfen Ihnen dabei.
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