Erfolgs-Tipps für eine gute Zukunft

Hier bekommst Du regelmäßig Input für Dein Geschäft. Wenn Du wissen möchtest, wie Du neue Kunden bekommst, wie Online-Marketing funktioniert und wie Du richtig kalkulierst, dann bist Du hier genau richtig.

Viel Erkenntnis und maximalen Erfolg.

Erfolgs-Tipps Kategorien

Agentur – Chance oder Risiko?

Ist die Agentur ein Modell für die Zukunft? Die Frage ist, was ist der Unterschied vom bisherigen Vertragshändler-System zu einem Agentur-System? Zunächst muss man unterscheiden, dass es ein echtes und ein unechtes Agentursystem gibt.

Ein echtes Agentursystem kann für beide Vertragspartner die beste Lösung sein. Vorausgesetzt, es liegt ein faires Vergütungssystem zu Grunde.

Die Zukunft des Geschäftsmodells „Autohaus"

Das erklärte Ziel der Hersteller ist es, die Vertriebskosten um mindestens 25 % zu senken. Insbesondere in Anbetracht der Umstellung auf Elektrofahrzeuge und den gesamten Strukturwandel.

Und in der Folge davon werden auch die Händlernetze davon betroffen sein, die ihrerseits dringend den Aufwand und die Kosten für den Absatz reduzieren müssen. Dies gelingt nur durch Innovation, Produktivitäts-Steigerungen und Digitalisierung.

Durch ein echtes Agenturmodell könnten sich sowohl die Rechtsposition als auch die wirtschaftlichen Rahmen-Bedingungen des klassischen Autohandels deutlich verbessern.

Doch die Hersteller setzen auf Modelle ohne richtige Agenturen.

Was ist ein Agentursystem? 

Bei einem Agentursystem beauftragt ein Hersteller einen Agenten mit dem Vertrieb seiner Ware an Endverbraucher.

Der Agent verkauft die Ware „in fremdem Namen und auf fremde Rechnung“ und handelt damit als Handelsvertreter. Dieser sognannte Agenturhandel steht neben dem Fall des Eigenhandels, in dem der Händler im eigenen Namen und auf eigene Rechnung handelt (und damit das Risiko trägt) und dem Kommissionshandel (Handel im eigenen Namen und auf fremde Rechnung).

Agentur- und Eigenhandel können nebeneinander in einem Verkaufslokal praktiziert werden. So wird eine Tankstelle im Regelfall den Kraftstoff als Agent verkaufen, die übrigen Waren als Eigenhändler.

In Agentursystemen trägt der Hersteller die Bestandsverantwortung und damit das Warenrisiko, hat dafür aber auch die Autonomie, die Preise festsetzen zu können (Preishoheit).

Mögliche Vertriebssysteme

Die Wahl des Vertriebssystems

Die Wahl des Vertriebssystems

Die möglichen Optionen für die Gestaltung eines Vertriebsnetzes sind grundsätzlich folgende:

  • Vertragshändler-System
  • Agentursystem


Wobei wir beim Agentur-System zwischen einem echten und unechten System unterscheiden.

Zusammenfassung der wichtigsten Eigenschaften

  • Der echte Handelsvertreter muss von allen „markt- und markenspezifischen“ Investitionen und Risiken frei gestellt werden, die mit seiner Tätigkeit verbunden sind.
  • Der echte Handelsvertreter darf nur das Risiko tragen, keine Kunden für die von ihm vermittelten Produkte zu finden.
  • Die Risikobefreiung verlangt eine Kostenübernahme durch den Hersteller.
  • Grundsätzlich entsteht ein separater Zahlungsanspruch des Handelsvertreters für z. B.: 
    • Verkaufsräumlichkeiten
    • Lokales Retail- und Handelsmarketing
    • EDV-Kosten
Quelle; osborneclarce.com

Vertragshändler versus Agent

Die gravierendsten Unterschiede sind in folgender Tabelle dargestellt:

Die beiden Möglichkeiten

  • Fall 1
    Die Vergütung übersteigt die Betriebskosten und führt zu einem positiven Ergebnis.
  • Fall 2
    Risk Protection ist nicht in der Lage, die Betriebskosten abzudecken. Es verbleiben nicht gedeckte Betriebskosten.

Deshalb ist es wichtig, dass man auf Basis von Fairness und Partnerschaft offen kommuniziert und über ein stringentes Controlling und eine konsequente Vollkostenrechnung die gesamten Transaktionskosten eines Fahrzeuges ermittelt und die nötigen Erträge über den Risiko- und Gewinnaufschlag entsprechend kalkuliert.

Die zwei Möglichkeiten

  • Echter Agent
    Beim echten Agenten trägt der Hersteller sämtliche Kosten und Risiken des Vertriebs.
  • Unechter Agent
    Hier trägt der Hersteller nicht sämtliche Kosten und Risiken des Systems.

Wie muss die Vergütung gestaltet sein?

Dabei geht es einerseits um die Kostendeckung und andererseits um angemessene Gewinne.

Besonders kritisch sind sogenannte Mischsysteme bei dem ein Teil der Produktpalette im Wege eines Agentursystems und der andere Teil über ein Vertragshändlersystem vermarktet werden soll.

  • Kostendeckung
    Streitpunkt: welche Kosten müssen in welcher Höhe gedeckt werden?
  • Gewinnerzielung
    Streitpunkt: wie hoch soll der Gewinn sein, der dem Agenten zugestanden wird

Es ergeben sich folgende Fragen bei der Umstellung auf ein Agentur-System

  • Welche Voraussetzungen muss ein Agentursystem erfüllen?
  • Welche Chancen ergeben sich daraus für einen heutigen Fabrikats-Händler?
  • Welche Vergütung für den Agenten ist angemessen?
  • Welche Chancen und Risiken bieten Mischsysteme aus Vertragshändlersystem und Agentursystem?

Für Deinen maximalen Erfolg.

Der Podcast von und mit Reinhold Thalhofer – Dein Erfolgsberater aus Leidenschaft. Authentisch, ehrlich, fundiert.

Die Konsequenz

DAS AGENTUR-SYSTEM VON MIELE:
Die Vertriebspartner verkaufen auf Rechnung des Herstellers und erhalten dafür eine Provision.
Der Hersteller gestaltet den Point auf Sale, finanziert die Ausstellung, kontrolliert den Preis und hat den „direkten“ Draht zum Endkunden.
Die Vertriebspartner profitieren von niedrigem Kapitaleinsatz und stabilen Margen.
Ein konsistenter und qualitativ hochwertiger Markenauftritt ist sichergestellt.
Gute Erfolge in Australien und Kanada

Quelle: gif-ev.de
Macht das Sinn?

FAZIT

  1. Ein Systemwechsel wird nicht für alle Marken sinnvoll sein.
  2. Mischsysteme – in jedweder Form – sind kritisch zu betrachten.
  3. Ein echtes Agentursystem kann für beide Seiten die beste Lösung sein.
  4. Der Knackpunkt liegt im Vergütungssystem.
  5. Im Handel gibt es erhebliche Vorbehalte gegenüber Agentursystemen.


Ob ein Agentursystem auch für Dich und Dein Unternehmen in Deinem Marktumfeld sinnvoll ist, sollten wir konkret prüfen.

Am Einfachsten wird es sein, dass wir Deine Situation gemeinsam analysieren und die Möglichkeiten Deiner zukünftigen Chancen abwägen. Melde Dich bei mir. Ich freue mich auf das Gespräch.

Für maximalen Erfolg!

Erfolgs-Tipps
Abonniere unsere Erfolgs-Tipps
Der Datenschutzerklärung stimme ich zu.

Wir senden Dir eine E-Mail, wenn ein neuer Erfolgstipp erscheint …

Diese Beiträge könnten Dich auch interessieren