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Viel Erkenntnis und maximalen Erfolg.
Ist das Agenturmodell eine Alternative für die Zukunft? Die Frage ist, was ist der Unterschied vom bisherigen Vertragshändler-System zu einem Agentur-System? Zunächst muss man unterscheiden, dass es ein echtes und ein unechtes Agentursystem gibt.
Ein echtes Agentursystem kann für beide Vertragspartner die beste Lösung sein. Vorausgesetzt, es liegt ein faires Vergütungssystem zu Grunde.
Das erklärte Ziel der Hersteller ist es, die Vertriebskosten um mindestens 25 % zu senken. Insbesondere in Anbetracht der Umstellung auf Elektrofahrzeuge und den gesamten Strukturwandel.
Und in der Folge davon werden auch die Händlernetze davon betroffen sein, die ihrerseits dringend den Aufwand und die Kosten für den Absatz reduzieren müssen. Dies gelingt nur durch Innovation, Produktivitäts-Steigerungen und Digitalisierung.
Durch ein echtes Agenturmodell könnten sich sowohl die Rechtsposition als auch die wirtschaftlichen Rahmen-Bedingungen des klassischen Autohandels deutlich verbessern.
Doch die Hersteller setzen auf Modelle ohne richtige Agenturen.
Bei einem Agentursystem beauftragt ein Hersteller einen Agenten mit dem Vertrieb seiner Ware an Endverbraucher.
Der Agent verkauft die Ware „in fremdem Namen und auf fremde Rechnung“ und handelt damit als Handelsvertreter. Dieser sognannte Agenturhandel steht neben dem Fall des Eigenhandels, in dem der Händler im eigenen Namen und auf eigene Rechnung handelt (und damit das Risiko trägt) und dem Kommissionshandel (Handel im eigenen Namen und auf fremde Rechnung).
Agentur- und Eigenhandel können nebeneinander in einem Verkaufslokal praktiziert werden. So wird eine Tankstelle im Regelfall den Kraftstoff als Agent verkaufen, die übrigen Waren als Eigenhändler.
In Agentursystemen trägt der Hersteller die Bestandsverantwortung und damit das Warenrisiko, hat dafür aber auch die Autonomie, die Preise festsetzen zu können (Preishoheit).
Die Wahl des Vertriebssystems
Die möglichen Optionen für die Gestaltung eines Vertriebsnetzes sind grundsätzlich folgende:
Wobei wir beim Agentur-System zwischen einem echten und unechten System unterscheiden.
Zusammenfassung der wichtigsten Eigenschaften
Vertragshändler versus Agent
Die gravierendsten Unterschiede sind in folgender Tabelle dargestellt:
Die beiden Möglichkeiten
Deshalb ist es wichtig, dass man auf Basis von Fairness und Partnerschaft offen kommuniziert und über ein stringentes Controlling und eine konsequente Vollkostenrechnung die gesamten Transaktionskosten eines Fahrzeuges ermittelt und die nötigen Erträge über den Risiko- und Gewinnaufschlag entsprechend kalkuliert.
Die zwei Möglichkeiten
Wie muss die Vergütung gestaltet sein?
Dabei geht es einerseits um die Kostendeckung und andererseits um angemessene Gewinne.
Besonders kritisch sind sogenannte Mischsysteme bei dem ein Teil der Produktpalette im Wege eines Agentursystems und der andere Teil über ein Vertragshändlersystem vermarktet werden soll.
Es ergeben sich folgende Fragen bei der Umstellung auf ein Agentur-System
Der Podcast von und mit Reinhold Thalhofer – Dein Erfolgsberater aus Leidenschaft. Authentisch, ehrlich, fundiert.
DAS AGENTUR-SYSTEM VON MIELE:
Die Vertriebspartner verkaufen auf Rechnung des Herstellers und erhalten dafür eine Provision.
Der Hersteller gestaltet den Point auf Sale, finanziert die Ausstellung, kontrolliert den Preis und hat den „direkten“ Draht zum Endkunden.
Die Vertriebspartner profitieren von niedrigem Kapitaleinsatz und stabilen Margen.
Ein konsistenter und qualitativ hochwertiger Markenauftritt ist sichergestellt.
Gute Erfolge in Australien und Kanada
Ob ein Agentursystem auch für Dich und Dein Unternehmen in Deinem Marktumfeld sinnvoll ist, sollten wir konkret prüfen.
Am Einfachsten wird es sein, dass wir Deine Situation gemeinsam analysieren und die Möglichkeiten Deiner zukünftigen Chancen abwägen. Melde Dich bei mir. Ich freue mich auf das Gespräch.
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Viel Erkenntnis und maximalen Erfolg.
Im Jahr 1988 habe ich nach meiner Manager-Tätigkeit ein Beratungs-Unternehmen für die Automobilwirtschaft gegründet. Seit dieser Zeit setzen meine Partner und ich uns für Deinen maximalen Erfolg ein.
Wir glauben an eine gute Zukunft und kämpfen gemeinsam mit Dir dafür!
Dein
Reinhold Thalhofer
